Berater und Makler im M&A-Prozess: Wer hilft, wer ist es wert?
Warum Sie den Verkauf nicht allein machen sollten
Sie haben Ihr Unternehmen allein aufgebaut. Liegt es da nicht nahe, es auch allein zu verkaufen? In der Theorie: ja. In der Praxis verkaufen Sie ein Unternehmen genau einmal im Leben. Der Käufer — sei es ein strategischer Wettbewerber oder ein Finanzinvestor — hat das schon dutzende Male gemacht.
Dieses Erfahrungsgefälle kostet Sie Geld. Nicht weil der Käufer Sie betrügen will, sondern weil er die Verhandlungsmechaniken, die Deal-Strukturen und die Standardklauseln kennt — und Sie nicht.
Die Berater-Landschaft: Wer macht was?
M&A-Berater / Transaktionsberater
Die vollständige Checkliste mit allen Prüfpunkten steht Ihnen als kostenloser Download zur Verfügung — siehe Download-Bereich am Ende dieses Artikels.
Aufgabe: Den gesamten Verkaufsprozess steuern — von der Bewertung über die Käufersuche bis zum Closing.
Was er konkret tut:
Unternehmensbewertung erstellen oder begleiten
Teaser und Informationsmemorandum erstellen
Potenzielle Käufer identifizieren und ansprechen
Den Datenraum strukturieren
Verhandlungen führen oder begleiten
Prozess-Management bis zum Closing
Kosten: Erfolgsprovision: 3-6% des Kaufpreises. Manchmal zusätzlich ein monatlicher Retainer (1.000-3.000 EUR). Bei kleineren Transaktionen auch Mindesthonorare (15.000-30.000 EUR).
Wann sinnvoll: Bei jedem Verkauf ab 150.000 EUR Unternehmenswert. Unter diesem Wert lohnt sich ein professioneller M&A-Berater oft nicht — die Provision frisst einen zu großen Anteil des Erlöses.
Unternehmensmakler / Nachfolgevermittler
Aufgabe: Käufer und Verkäufer zusammenbringen — ohne den Prozess vollständig zu steuern.
Was er tut:
Anzeigen auf Nachfolgebörsen schalten
Interessenten qualifizieren
Erstgespräche moderieren
Kontakt herstellen
Kosten: Erfolgsprovision: 2-4% des Kaufpreises. Oft einfachere Strukturen als bei M&A-Beratern.
Wann sinnvoll: Bei kleineren Transaktionen (unter 200.000 EUR) oder wenn Sie bereits einen konkreten Käuferkreis im Auge haben und nur Vermittlung brauchen.
Rechtsanwalt (M&A-spezialisiert)
Aufgabe: Rechtliche Begleitung — Kaufvertrag prüfen, Garantien verhandeln, rechtliche Risiken identifizieren.
Was er tut:
Kaufvertrag entwerfen oder prüfen
LOI verhandeln
Garantie- und Haftungsklauseln gestalten
Gesellschaftsrechtliche Fragen klären
Wettbewerbsverbot und Übergangsvereinbarung formulieren
Kosten: Stundensatz: 250-500 EUR. Gesamtkosten für eine Transaktion: typisch 5.000-20.000 EUR.
Wann sinnvoll: Immer. Ein Unternehmensverkauf ohne Anwalt ist wie eine Hausverwaltung ohne Verwaltervertrag — möglich, aber fahrlässig.
Steuerberater
Aufgabe: Steuerliche Strukturierung des Verkaufs, Berechnung der Steuerlast, Optimierungsvorschläge.
Was er tut:
Veräußerungsgewinn berechnen
Asset Deal vs. Share Deal steuerlich vergleichen
Freibeträge und Vergünstigungen prüfen
Kaufpreisaufteilung optimieren
Jahresabschlüsse aufbereiten
Kosten: Stundensatz oder Pauschalhonorar. Typisch 2.000-8.000 EUR für die steuerliche Begleitung einer Transaktion.
Wann sinnvoll: Immer.
Wirtschaftsprüfer
Aufgabe: Unabhängige Bewertung, Vendor Due Diligence, Jahresabschlussprüfung.
Kosten: 8.000-25.000 EUR.
Wann sinnvoll: Bei Transaktionen ab 300.000 EUR oder wenn der Käufer eine unabhängige Prüfung verlangt.
Wie Sie den richtigen Berater finden
Branchenerfahrung zählt
Alle Prüfpunkte als druckbare PDF-Checkliste finden Sie im Download-Bereich unten.
Ein generalistischer M&A-Berater, der gestern eine Zahnarztpraxis verkauft hat und morgen eine Hausverwaltung bewerten soll, kennt weder die branchenspezifischen Multiplikatoren noch die Besonderheiten der Mandatsübertragung. Fragen Sie:
Wie viele Hausverwaltungen haben Sie in den letzten drei Jahren begleitet?
Kennen Sie die typischen Multiplikatoren in der Branche?
Haben Sie Zugang zu relevanten Käufernetzwerken?
Referenzen einholen
Bitten Sie um Referenzen — und rufen Sie diese an. Fragen Sie: War der Berater sein Geld wert? Hat er den versprochenen Preis erzielt? Wie war die Kommunikation? Gab es Überraschungen?
Vergütungsmodell verstehen
Reine Erfolgsprovision: Der Berater verdient nur, wenn der Deal zustande kommt. Maximale Motivation, aber auch Risiko: Der Berater drängt möglicherweise auf einen schnellen Abschluss — auch wenn ein besserer Preis mit mehr Geduld möglich wäre.
Retainer plus Erfolgsprovision: Sie zahlen einen monatlichen Grundbetrag plus eine reduzierte Erfolgsprovision. Der Berater hat Planungssicherheit und kann sich auf Qualität statt Geschwindigkeit fokussieren.
Pauschalhonorar: Selten bei M&A, aber bei Anwälten und Steuerberatern für definierte Leistungspakete.
Vertrag klar formulieren
| Regelung | Empfehlung | |----------|-----------| | Exklusivität | Berater ist exklusiv für Sie tätig (keine parallelen Mandate mit Käufern) | | Laufzeit | 12 Monate, verlängerbar | | Provision | Klar definiert: Basis, Staffelung, Fälligkeit | | Kündigung | Monatlich oder vierteljährlich | | Tätigkeitsumfang | Genau definieren: Was leistet der Berater, was nicht? | | Nachlaufklausel | Provision auch bei Abschluss innerhalb von 6 Monaten nach Vertragsende, wenn der Käufer durch den Berater eingeführt wurde |
Was ein Berater nicht kann
Ein Berater kann den Preis nicht zaubern. Wenn Ihr Unternehmen objektiv 150.000 EUR wert ist, wird auch der beste M&A-Berater keinen Käufer finden, der 300.000 EUR zahlt. Was ein guter Berater kann: den objektiven Wert ermitteln, die Präsentation optimieren, den richtigen Käufer finden und den bestmöglichen Preis innerhalb der realistischen Bandbreite verhandeln.
Tipp: Laden Sie sich die Checkliste herunter und haken Sie jeden Punkt bei der nächsten Umsetzung ab.
Die typische Wertsteigerung durch professionelle Begleitung liegt bei 10-20% des Kaufpreises — deutlich mehr als die Kosten des Beraters.
Bedarfsanalyse
[ ] Transaktionsvolumen geschätzt (bestimmt den Beraterbedarf)
[ ] Eigene Kompetenz ehrlich eingeschätzt (Wo brauche ich Unterstützung?)
[ ] Budget für Beratung definiert
M&A-Berater
[ ] Mindestens 3 Berater angesprochen und verglichen
[ ] Branchenerfahrung geprüft (Hausverwaltungen, Immobilienwirtschaft)
[ ] Referenzen eingeholt und überprüft
[ ] Vergütungsmodell verstanden und verhandelt
[ ] Beratervertrag von Anwalt prüfen lassen
Die passende Vorlage können Sie als Word-Dokument herunterladen — mit allen Platzhaltern zum Ausfüllen. Siehe Downloads am Ende.
Rechtsanwalt
[ ] Anwalt mit M&A-Erfahrung identifiziert
[ ] Mandatsvereinbarung mit definiertem Leistungsumfang
[ ] Stundensatz oder Pauschalhonorar vereinbart
Steuerberater
[ ] Steuerberater mit Transaktionserfahrung einbezogen
[ ] Steuerliche Szenarien vor Beauftragung besprochen
[ ] Koordination zwischen Steuerberater und Anwalt sichergestellt
Qualitätskontrolle
[ ] Regelmäßige Status-Updates mit allen Beratern vereinbart
[ ] Einheitlicher Kommunikationskanal (nicht jeder Berater arbeitet im Silo)
[ ] Entscheidungshoheit beim Verkäufer (Berater beraten — Sie entscheiden)
Novumstate begleitet Hausverwaltungen bei Nachfolge und Wachstum — von der Bewertung bis zum Abschluss.
Ihre Downloads zu diesem Artikel
Checkliste (PDF)
Alle Downloads sind kostenlos. Wir bitten Sie lediglich um Ihre E-Mail-Adresse, damit wir Sie über neue Inhalte informieren können.
→ [Kostenlos herunterladen](#download)
Ihre Downloads
Alle Downloads sind kostenlos. Bei E-Mail-geschützten Dateien erhalten Sie den Download nach Eingabe Ihrer E-Mail-Adresse.