Wenn der Verkauf scheitert: Plan B und geordnete Alternativen

Wenn der Verkauf scheitert: Plan B und geordnete Alternativen

Kein Deal ist garantiert

Nicht jeder Verkaufsprozess endet mit einem Handschlag beim Notar. Studien zeigen, dass 30 bis 50 Prozent aller gestarteten M&A-Prozesse nicht zum Abschluss kommen. Die Gründe sind vielfältig: Käufer und Verkäufer werden sich über den Preis nicht einig, die Due Diligence fördert unerwartete Risiken zutage, die Finanzierung platzt, oder eine der Parteien bekommt kalte Füße.

Wenn das passiert, stehen Sie vor einer Frage, die Sie sich vorher stellen sollten: Was ist Plan B?

Warum Deals scheitern

Grund 1: Preiserwartungen passen nicht zusammen

Die vollständige Checkliste mit allen Prüfpunkten steht Ihnen als kostenloser Download zur Verfügung — siehe Download-Bereich am Ende dieses Artikels.

Der häufigste Grund. Sie erwarten 350.000 EUR, der Käufer bietet 220.000 EUR. Manchmal ist die Lücke verhandelbar, manchmal nicht.

Was Sie tun können: Lassen Sie vor dem Verkaufsprozess eine unabhängige Bewertung erstellen. Wenn Ihre Preisvorstellung realistisch ist und der Käufer deutlich darunter liegt, ist es der falsche Käufer — nicht der falsche Preis.

Grund 2: Due-Diligence-Befunde

Der Käufer findet etwas, das er nicht erwartet hat: eine drohende Rechtsstreitigkeit, eine Mandatskonzentration von 25% auf einen Auftraggeber, eine Softwaresituation, die eine komplette Neuinvestition erfordert.

Was Sie tun können: Vendor Due Diligence vorab. Wenn Sie die Probleme kennen, bevor der Käufer sie findet, können Sie sie adressieren oder zumindest eine Antwort parat haben.

Grund 3: Finanzierung scheitert

Besonders bei internen Nachfolgen oder kleineren Käufern: Die Bank verweigert den Kredit, die Eigenkapitaldecke reicht nicht, die Bürgschaftsbank lehnt ab.

Grund 4: Persönliche Differenzen

Käufer und Verkäufer müssen menschlich zusammenpassen — zumindest für die Dauer der Transaktion. Wenn das Vertrauen während der Verhandlung verloren geht, ist der Deal tot.

Grund 5: Externe Ereignisse

Zinserhöhungen, regulatorische Veränderungen, eine Pandemie — manchmal scheitern Deals an Faktoren, die niemand kontrollieren kann.

Plan B: Die Alternativen zum Verkauf

Alternative 1: Neuer Käufer, neuer Anlauf

Alle Prüfpunkte als druckbare PDF-Checkliste finden Sie im Download-Bereich unten.

Ein gescheiterter Prozess mit einem Käufer bedeutet nicht, dass kein anderer Käufer Interesse hat. Analysieren Sie, warum der erste Deal gescheitert ist, beheben Sie die identifizierten Schwachstellen und starten Sie nach einer Pause von 3-6 Monaten einen neuen Prozess.

Wichtig: Lassen Sie zwischen den Prozessen genug Zeit. Ein Unternehmen, das „schon seit zwei Jahren zum Verkauf steht", verliert an Attraktivität.

Alternative 2: Stille Beteiligung

Statt das gesamte Unternehmen zu verkaufen, nehmen Sie einen stillen Gesellschafter auf. Sie behalten die Kontrolle, erhalten frisches Kapital und entlasten sich finanziell — ohne das Unternehmen abzugeben.

Geeignet für: Inhaber, die noch 5-10 Jahre aktiv sein wollen, aber eine Entlastung brauchen.

Alternative 3: Management-Buyout (MBO)

Wenn kein externer Käufer in Sicht ist, prüfen Sie die interne Lösung erneut — möglicherweise mit angepassten Konditionen oder einem längeren Übergangszeitraum.

Alternative 4: Schrittweiser Rückzug

Sie reduzieren Ihren Arbeitsumfang schrittweise, stellen einen Geschäftsführer ein und beziehen weiterhin Erträge aus dem Unternehmen — als Eigentümer, nicht als operativer Leiter.

Vorteile: Kein Verkaufsdruck, laufendes Einkommen, flexible Gestaltung. Nachteile: Das Unternehmen bleibt an Ihnen hängen. Wenn Sie gesundheitlich ausfallen, gibt es kein Sicherungsnetz.

Alternative 5: Geordnete Auflösung

Die letzte Option — und keine angenehme, aber manchmal die realistischste. Wenn kein Käufer gefunden wird und keine interne Lösung existiert, können Sie das Unternehmen geordnet auflösen: Mandate an Kollegen übergeben, Mitarbeiter bei anderen Verwaltungen unterbringen, Verträge kündigen.

Wichtig: Geordnete Auflösung ist kein Scheitern. Es ist eine verantwortungsvolle Entscheidung, die Ihren Mandanten und Mitarbeitern einen geregelten Übergang ermöglicht.

Alternative 6: Mandatsverkauf ohne Unternehmensverkauf

Statt das Unternehmen als Ganzes zu verkaufen, übertragen Sie einzelne Mandate an verschiedene Kollegen. Sie erhalten pro Mandat eine Vergütung — typisch 100 bis 400 EUR pro WE — und lösen das Unternehmen schrittweise auf.

Vorteile: Flexibel, kein einzelner Käufer nötig, Mandanten können mitentscheiden. Nachteile: Geringerer Gesamterlös als bei einem Unternehmensverkauf. Aufwändig in der Abwicklung.

Nach dem Scheitern: Was Sie tun sollten

Analyse statt Frust. Warum ist der Deal gescheitert? Liegt es an Ihrem Unternehmen (zu klein, zu inhaberabhängig, zu wenig digital) oder an äußeren Umständen? Die Antwort bestimmt die nächsten Schritte.

Tipp: Laden Sie sich die Checkliste herunter und haken Sie jeden Punkt bei der nächsten Umsetzung ab.

Maßnahmen ergreifen. Wenn die Due Diligence Schwachstellen aufgedeckt hat, beheben Sie diese. Das verbessert nicht nur die Verkaufschancen beim nächsten Versuch, sondern auch den laufenden Betrieb.

Nicht unter Druck verkaufen. Ein gescheiterter Deal fühlt sich wie Zeitverlust an. Aber ein überstürzter Verkauf an den nächstbesten Interessenten ist schlimmer als gar kein Verkauf. Nehmen Sie sich die Zeit, den richtigen Käufer zu finden.

Berater beibehalten. Wenn Ihr M&A-Berater gute Arbeit geleistet hat, behalten Sie die Beziehung. Der nächste Käufer kommt vielleicht schneller, als Sie denken.

Sofort-Analyse

• [ ] Scheitern dokumentiert: Was war der konkrete Grund?

• [ ] War der Grund beeinflussbar? (Preis, Qualität, Finanzierung, Vertrauen)

• [ ] Lehren gezogen: Was machen Sie beim nächsten Mal anders?

• [ ] Emotionale Verarbeitung: Es ist normal, enttäuscht zu sein

Schwachstellen beheben

• [ ] Due-Diligence-Befunde als Verbesserungsliste nutzen

• [ ] Inhaberabhängigkeit weiter reduzieren

• [ ] Mandatskonzentration diversifizieren

• [ ] Prozessdokumentation vervollständigen

• [ ] Finanzielle Transparenz verbessern

Die passende Vorlage können Sie als Word-Dokument herunterladen — mit allen Platzhaltern zum Ausfüllen. Siehe Downloads am Ende.

Nächste Schritte planen

• [ ] Entscheidung: Erneuter Versuch oder Alternative?

• [ ] Zeitplan für neuen Prozess festlegen (Pause von 3-6 Monaten)

• [ ] Alternativszenarien durchrechnen (MBO, stille Beteiligung, Mandatsverkauf)

• [ ] Beraterverträge klären (weiterführen oder neu beauftragen?)

• [ ] Vertraulichkeit weiterhin sicherstellen

Betrieb sichern

• [ ] Mitarbeiter beruhigen (falls sie informiert waren)

• [ ] Mandate aktiv pflegen (Vertrauensverlust vermeiden)

• [ ] Geschäftsbetrieb normal weiterführen (kein Motivationsverlust zeigen)

• [ ] Gesundheit und Energie erhalten (der Prozess kostet Kraft)

Novumstate begleitet Hausverwaltungen bei Nachfolge und Wachstum — von der Bewertung bis zum Abschluss.

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