Earn-Out-Modelle: Wenn der Kaufpreis von der Zukunft abhängt

Earn-Out-Modelle: Wenn der Kaufpreis von der Zukunft abhängt

Was ein Earn-Out ist — und warum er vorkommt

Bei den meisten Hausverwaltungs-Transaktionen besteht der Kaufpreis nicht nur aus einer einzigen Zahlung. Ein Teil — typisch 10 bis 30 Prozent — wird als Earn-Out strukturiert: eine Nachzahlung, die an die Erreichung bestimmter Ziele geknüpft ist.

Der Hintergrund: Käufer und Verkäufer sind sich selten einig über den Wert. Der Verkäufer sagt: „Meine Mandate sind stabil, die bleiben alle." Der Käufer sagt: „Das werden wir sehen." Der Earn-Out überbrückt diese Bewertungslücke — er verlagert einen Teil des Preises in die Zukunft und bindet ihn an messbare Ergebnisse.

Typische Earn-Out-Kriterien bei Hausverwaltungen

1. Mandatserhalt

Die vollständige Checkliste mit allen Prüfpunkten steht Ihnen als kostenloser Download zur Verfügung — siehe Download-Bereich am Ende dieses Artikels.

Das häufigste Kriterium. Der Earn-Out wird fällig, wenn nach 12 oder 24 Monaten ein definierter Prozentsatz der Mandate noch besteht.

Beispiel: 80% der WE sind nach 12 Monaten noch im Bestand = voller Earn-Out. Zwischen 70% und 80% = anteiliger Earn-Out. Unter 70% = kein Earn-Out.

Vorteil: Einfach messbar, direkt relevant. Risiko für den Verkäufer: Sie haben nach dem Verkauf keinen Einfluss mehr darauf, ob der Käufer die Mandate hält. Schlechtes Management des neuen Eigentümers kann Mandatsverluste verursachen — und Ihren Earn-Out kosten.

2. Umsatz- oder Ertragsziele

Der Earn-Out wird an die Erreichung bestimmter Umsatz- oder Ertragszahlen geknüpft.

Beispiel: Wenn das Unternehmen im ersten Jahr nach dem Verkauf einen Umsatz von mindestens 450.000 EUR erzielt, wird der Earn-Out in voller Höhe gezahlt.

Vorteil: Berücksichtigt nicht nur Mandatserhalt, sondern auch wirtschaftliche Performance. Risiko für den Verkäufer: Der Käufer kann durch Kostenentscheidungen den Ertrag beeinflussen — zu Ihren Lasten.

3. Mitarbeiterbindung

Seltener, aber relevant: Der Earn-Out wird fällig, wenn Schlüsselmitarbeiter nach dem Verkauf bleiben.

Beispiel: Wenn alle drei Objektbetreuer nach 12 Monaten noch im Unternehmen sind = voller Earn-Out. Für jeden, der geht, Abzug von einem Drittel.

Die Verhandlung: Was Sie durchsetzen sollten

Klare, objektiv messbare Kriterien

Alle Prüfpunkte als druckbare PDF-Checkliste finden Sie im Download-Bereich unten.

Vermeiden Sie vage Formulierungen wie „zufriedenstellende Geschäftsentwicklung". Definieren Sie exakt: Welche WE zählen? Welcher Stichtag gilt? Wer prüft die Zahlen? Was passiert bei Streit?

Ihre Einflussmöglichkeit erhalten

Wenn Ihr Earn-Out vom Mandatserhalt abhängt, brauchen Sie Schutzklauseln:

• Der Käufer darf in den ersten 12 Monaten keine Honorarerhöhungen über 10% durchsetzen

• Der Käufer darf keine Mandate aktiv kündigen

• Sie dürfen bei Eigentümerversammlungen in der Übergangsphase präsent sein

Maximale Earn-Out-Dauer

Je länger der Earn-Out-Zeitraum, desto größer Ihr Risiko. Verhandeln Sie auf maximal 12 bis 18 Monate. Längere Zeiträume binden Sie emotional und finanziell an ein Unternehmen, das nicht mehr Ihres ist.

Mindest-Earn-Out

Verhandeln Sie einen Mindestbetrag, der in jedem Fall gezahlt wird — unabhängig von den Earn-Out-Kriterien. Das sichert Sie gegen Szenarien ab, in denen der Käufer durch eigenes Verschulden Mandate verliert.

Rechenbeispiel: Earn-Out in der Praxis

| Position | Betrag | |----------|--------| | Fester Kaufpreis (bei Closing) | 200.000 EUR | | Earn-Out (Mandatserhalt nach 12 Monaten) | Bis zu 50.000 EUR | | Beratervertrag (12 Monate) | 48.000 EUR | | Maximales Gesamtpaket | 298.000 EUR |

Tipp: Laden Sie sich die Checkliste herunter und haken Sie jeden Punkt bei der nächsten Umsetzung ab.

Szenario A: 95% der Mandate bleiben = 50.000 EUR Earn-Out = Gesamterlös 298.000 EUR Szenario B: 82% der Mandate bleiben = 40.000 EUR Earn-Out = Gesamterlös 288.000 EUR Szenario C: 68% der Mandate bleiben = 0 EUR Earn-Out = Gesamterlös 248.000 EUR

Die Spanne zwischen bestem und schlechtestem Szenario: 50.000 EUR. Das ist ein erheblicher Betrag — und der Grund, warum die Earn-Out-Klauseln zu den am härtesten verhandelten Teilen des Kaufvertrags gehören.

Steuerliche Behandlung des Earn-Out

Earn-Out-Zahlungen sind steuerlich Teil des Veräußerungsgewinns. Sie werden in dem Jahr versteuert, in dem sie zufließen. Das kann Vor- oder Nachteile haben:

Die passende Vorlage können Sie als Word-Dokument herunterladen — mit allen Platzhaltern zum Ausfüllen. Siehe Downloads am Ende.

Vorteil: Wenn der Earn-Out in einem Folgejahr zufließt, in dem Sie wenig anderes Einkommen haben, ist der Steuersatz niedriger.

Nachteil: Die Fünftelregelung greift nur einmal — im Jahr der Hauptveräußerung. Der Earn-Out im Folgejahr wird normal versteuert.

Gestaltungstipp: Wenn möglich, verhandeln Sie den Earn-Out so, dass er im selben Steuerjahr wie der Hauptkaufpreis fällig wird. Dann profitiert der gesamte Betrag von der Fünftelregelung.

Definition und Messung

• [ ] Earn-Out-Kriterium eindeutig definiert (Mandatserhalt, Umsatz, Ertrag)

• [ ] Messmethode festgelegt (Wer misst? Wann? Wie?)

• [ ] Stichtag(e) exakt bestimmt

• [ ] Schwellenwerte und Staffelung definiert (ab wann? Wie viel pro Stufe?)

• [ ] Streitbeilegungsmechanismus vereinbart (Schiedsgutachter, Mediation)

Schutzklauseln für den Verkäufer

• [ ] Einflussnahme auf Mandatserhalt gesichert (Präsenz bei Versammlungen, keine einseitigen Honorarerhöhungen)

• [ ] Mindest-Earn-Out verhandelt

• [ ] Maximale Laufzeit begrenzt (idealerweise 12-18 Monate)

• [ ] Informationsrechte gesichert (Einsicht in relevante Kennzahlen)

• [ ] Schutz gegen Manipulation (Käufer darf keine Mandate aktiv kündigen)

Steuerliches

• [ ] Steuerliche Behandlung mit Steuerberater geklärt

• [ ] Zahlungszeitpunkt optimiert (im selben Steuerjahr wie Hauptzahlung?)

• [ ] Fünftelregelung-Auswirkungen durchgerechnet

• [ ] Earn-Out im Kaufvertrag steuerlich korrekt qualifiziert

Novumstate begleitet Hausverwaltungen bei Nachfolge und Wachstum — von der Bewertung bis zum Abschluss.

Ihre Downloads zu diesem Artikel

• Checkliste (PDF)

Alle Downloads sind kostenlos. Wir bitten Sie lediglich um Ihre E-Mail-Adresse, damit wir Sie über neue Inhalte informieren können.

→ [Kostenlos herunterladen](#download)